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Comment calculer le coût d'acquisition d'un nouveau client ?

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Le coût d’acquisition d’un nouveau client (CAC) est une mesure qui a pris de l’importance depuis l’avènement du webmarketing. Chaque entreprise veut maitriser avec soin le budget qu’elle dépense dans ses actions social media, email marketing, content marketing, etc. Fort heureusement, nous vivons une époque formidable puisque nous bénéficions de médias mesurables plus facilement que les campagnes outbound d’autrefois.

Le coût d’acquisition désigne la somme des dépenses pour convaincre un potentiel client d’acheter un produit ou un service.

Pourquoi le coût d’acquisition est-il si important ?

Le CAC donne le La à toute votre stratégie de marketing digital. En effet, si vous souhaitez obtenir un ROI optimal, la mesure des dépenses pour l’acquisition d’un nouveau client est primordiale. Vos efforts marketing ne doivent pas vous coûter plus cher que ce que vous rapporte votre client. Logique.

Cette mesure est importante dans le sens où elle vous permet de mieux orienter vos actions marketing et vos campagnes SEA. Si le nombre de prospects est important, mais que peu deviennent clients, alors vous avez certainement des efforts à faire dans la phase de conversion. Peut-être pourriez-vous alors accompagner vos prospects dans leur cheminement au travers de campagnes de marketing automation par exemple.

Comment calculer le coût d’acquisition ?

La façon la plus simple est de diviser le coût de vos actions marketing (SEA, SEO, SMO, …) pour attirer de nouveaux clients par le nombre de clients convertis sur la même période. Par exemple, si une entreprise dépense 100 € de marketing dans un mois et qu’elle acquiert par ce biais 10 nouveaux clients, le coût d’acquisition sera de 10 €.

Difficile de dire si cela est un résultat correct ou non. Cela dépendra du panier moyen de vos nouveaux clients. Le retour sur investissement ne sera pas le même si vous vendez des hand spinner à 3 € ou du matériel high-tech à plusieurs centaines d’euros. Le délai de conversion sera également différent, on réfléchit davantage avant un achat important.

Le coût d’acquisition, une fin en soi ?

Le coût d’acquisition doit toujours se rapporter à ce que vous rapportent vos clients, sinon il n’a pas de sens. Le coût d’acquisition, s’il est comparé à la première vente, se réfère à l’immédiateté. J’ai dépensé tant d’euros dans mes campagnes Google Adwords et lors de sa première vente, mon client me rapporte tant d’euros.

La CLV (Customer Lifetime Value) donne une vision sur le plus long terme. Celle-ci désigne la somme des profits estimée qu’une entreprise espère tirer tout au long de sa relation avec un client donné. Ainsi, vous verrez ce que vous rapporte la fidélisation de vos clients.

CAC et CLV pour estimer la bonne santé de votre e-commerce

Ces deux mesures peuvent vous permettre d’envisager l’avenir de votre e-commerce avec plus ou moins de sérénité. Votre projet ne vivra pas si votre coût d’acquisition est supérieur à votre CLV. En calculant un ratio CLV:CAC, vous pourrez estimer la santé de votre ecommerce :

  • Un ratio inférieur à 1:1 : il va falloir réagir vite, vous allez droit vers l’échec
  • 1:1 : vous perdez de l’argent à chaque acquisition. Cela peut-être dû à une stratégie marketing hasardeuse ou un produit qui mérite d’être repensé
  • 3:1 : votre entreprise se porte bien ; votre business model semble solide
  • 4:1 : vos résultats sont excellents. Peut-être pourriez-vous croitre encore plus vite en investissant davantage dans l’acquisition de nouveaux clients.

Conclusion

La maitrise des coûts de votre marketing digital repose sur :

  • une stratégie marketing bien élaborée
  • une mesure permanente des coûts et des retours (ROI).

Pour aller plus loin ou pour rattraper une stratégie déficiente, qui vous coûte plus qu’elle ne rapporte, contactez-nous. Nos experts en marketing digital sauront vous aider à ciseler avec précision une stratégie efficiente.

lucy