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Lead nurturing : comment et pourquoi ça marche ?

Tout entrepreneur ou entreprise ayant débuté son activité sur internet vous le confirmera : il est difficile de transformer les visiteurs de votre site en clients. Ils passent sur votre site et l’oublient tout aussi vite. En effet, il est rare qu’un consommateur passe à la phase d’achat dès sa première visite sur une boutique en ligne, encore plus en B2B où les décisions d’achats sont plus longues.

Le lead nurturing présente plusieurs avantages. D’une part, il permet d’éviter à votre visiteur de vous oublier ; d’autre part, il l’éduque dans le but de l’aider dans sa décision d’achat. Au cœur de l’inbound marketing, cette technique repose essentiellement sur l’email marketing et permet de suivre vos leads et prospects au fil du temps.

Le contenu au cœur du lead nurturing

Comment aider un simple visiteur à passer du statut de lead à celui de prospect, puis à celui de client ? La première étape est qu’il puisse s’engager avec vous dès sa première visite. Pour cela, vous devez lui apporter une ressource, un contenu suffisamment pertinent et intéressant pour qu’il soit prêt à vous donner son adresse e-mail. La proposition doit être alléchante.

Une fois ce premier contact établi, vous allez pouvoir forger votre relation client en délivrant du contenu sur-mesure à chacun de vos leads. Le contenu est donc au cœur du process. Il sert à convertir un visiteur en lead, puis à lui apporter un contenu régulier grâce à du contenu segmenté. Ce contenu peut se présenter sous des formes différentes :

  • Articles de blog
  • Livres blancs / Ebooks
  • Vidéos
  • Webinaires
  • Formation en ligne

Lorsque nous prenons en charge de nouveaux clients, il nous arrive de rencontrer des bases d’emails de plusieurs centaines de personnes qui ne sont pas exploitées. Ces potentiels « clients dormants » sont une source de revenus oubliée.

Pourquoi le lead nurturing fonctionne ?

Le lead nurturing présente plusieurs intérêts :

  • Il permet à vos visiteurs de ne pas vous oublier
  • De prouver votre expertise
  • De mieux comprendre votre offre
  • De guider le prospect dans sa réflexion
  • D’entamer votre relation client.

Votre base de données doit être utile. Si toutes les personnes enregistrées ne deviendront en effet pas des clients, il y a un potentiel important. Chacune peut également devenir porte-parole de votre marque en partageant un mail qu’elle aura reçu de votre part et contenant des informations utiles.

Comment s’y prendre ?

Pour mettre en place ce que l’on peut considérer comme les prémices de votre relation clients, il faut s’organiser et mettre une méthodologie en place. Chaque campagne d’emails devra avoir un objectif identifié et mesurable et un planning éditorial.

Il est également important de segmenter votre base de données en fonction des contenus que vos utilisateurs auront téléchargés. Offrez-leur des informations complémentaires.

Ainsi, on peut imaginer un scénario classique :

  • Un visiteur télécharge un Guide de meilleures pratiques
  • Il rentre alors dans un programme de mails sur la même thématique
  • Imaginons que cette campagne dure 15 jours, vous pourriez envoyer un mail tous les 5 jours. Chacun d’entre eux sera une nouvelle opportunité pour votre prospect de s’engager avec vous. Soyez créatif et pertinent dans le contenu que vous offrez.
  • À la fin de la campagne, mesurez ! Vous devez être en mesure d’ajuster vos efforts, de vérifier ce qui fonctionne et ce qui ne convertit pas. Les contenus peuvent être excellents, s’ils ne sont pas ciblés, ils ne produiront pas de bénéfice.

Enfin, pour tout cela, il faut mettre en place des outils d’email marketing et d’automation sur votre site internet. Sur la partie technique, tout autant que sur l’aspect stratégique et contenu, notre équipe saura vous conseiller et vous guider. Alors, vous êtes prêt à réveiller votre base de données d’utilisateurs ?

john

Passionné par les techniques de marketing digital depuis 10 ans, j'en ai fait mon métier. Arrivé chez Eteamsys en 2015, mon rôle est de faire le lien entre les clients et l'équipe technique pour atteindre les objectifs fixés. Analyse, performance, ROI, SEO, SEA, SEM, e-business sont mes mots-clefs et Google Analytics est mon ami.